W niniejszym artykule skoncentruję się na aspekcie, który, choć często pozostaje w cieniu procesu sprzedaży ubezpieczeń na życie, jest kluczowy dla ochrony klienta, jego życia, zdrowia oraz rodziny. Mowa tu o produkcie ubezpieczeniowym – polisie na życie. Zajmę się szczególnie indywidualnie dopasowanymi ubezpieczeniami, znanymi jako tzw. polisy terminowe, w ramach, których wspólnie z klientem ustalamy zakres ochrony, czas trwania oraz sumy ubezpieczenia. Co istotne, ocena ryzyka przez Towarzystwo Ubezpieczeniowe jest przeprowadzana indywidualnie. Takie polisy, w odróżnieniu od grup otwartych, dają większe możliwości ubezpieczenia klienta w dwóch ważnych kwestiach: większe możliwe sumy ubezpieczenia w najważniejszych ryzykach (poważne zachorowania, czy śmierć z każdej przyczyny) oraz potencjalna możliwość ubezpieczenia kogoś nie do końca zdrowego, czy z bardziej ryzykownym zawodem lub hobby.

Znaczenie produktu i systemu sprzedażowego

Z punktu widzenia agenta i samej sprzedaży ważne są dwa elementy: sam produkt, jego cechy, możliwości, elastyczność, warunki ubezpieczenia oraz system sprzedażowy, w którym trzeba sporządzić ofertę i wystawić samą polisę. Ta sfera, czyli system, jest w dużej mierze subiektywna i zależy od doświadczenia agenta. Jeśli agent długo i intensywnie pracuje w systemie, na przykład ERGO Hestii, to staje się on dla niego czytelny i intuicyjny. Z kolei, jeśli rzadko korzysta z systemu Warty, może mieć trudności z jego obsługą. Istnieją jednak systemy, które są bardziej „przyjazne” dla agentów, umożliwiające szybki dostęp do symulacji, łatwą modyfikację kalkulacji oraz ich wydrukowanie czy wysłanie. Moim zdaniem, w tych aspektach wyróżnia się system Warty, choć warto podkreślić, że te oceny są subiektywne.

Różnice między produktami – przykład Leadenhall vs Warta

Nie odkryję Ameryki, stwierdzając, że każdy produkt ubezpieczeniowy jest inny i ma swoje unikalne cechy oraz zależności. Przede wszystkim żaden z nich nie jest obiektywnie najlepszy. Choć w zakresie ryzyka śmierci z każdej przyczyny wyłączenia odpowiedzialności są niemal identyczne, to wysokość składki może się znacznie różnić. Na przykład ubezpieczenie 40-latka na 15 lat na sumę 300 000 zł w Leaden Hall Life kosztuje 62,70 zł miesięcznie, podczas gdy w Warta Ochrona wynosi już 138,76 zł. Czy to oznacza, że produkt Leaden Hall jest lepszy? Absolutnie nie, przynajmniej nie dla każdego, ponieważ w Warcie możemy rozszerzyć polisę o wiele dodatkowych ryzyk, a także dodać do niej współmałżonka i dzieci, co w Leaden Hall jest niemożliwe. Z drugiej strony warto zauważyć, że w Leaden Hall istnieje pewien niuans: nie ma wykluczenia odpowiedzialności w przypadku śmierci podczas wykonywania czynności służbowych, co ułatwia ubezpieczenie policjantów, strażaków czy żołnierzy. Oczywiście można powiedzieć, że cena nie jest najważniejsza, ale klient, co oczywiste, zawsze zwraca uwagę na wysokość składki. Jeśli za mniejszą składkę można uzyskać podobne warunki, to po co przepłacać? Dlatego, mając przed sobą klienta, któremu konstruujemy ochronę w sposób indywidualny, nie bójmy się zaproponować mu rozwiązania składającego się na przykład z dwóch polis.

Łączenie produktów dla optymalizacji zakresu i ceny

Można przytoczyć przykład Warty i Leaden Halla: w pierwszej polisie można zapewnić ochronę na wypadek poważnych zachorowań, uszczerbków, a także doubezpieczyć współmałżonka i dzieci. Jednak suma ubezpieczenia na wypadek śmierci może wynosić jedynie 500 zł, co jest stosunkowo tanie, a życie klienta można ubezpieczyć w Leaden Hall. W przytoczonym przykładzie daje to oszczędność w wysokości 76 zł miesięcznie! Myślę, że niewielu klientów zrezygnowałoby z takiej oferty. Jeśli nasz przykładowy klient chciałby również mieć w zakresie ochrony leczenie za granicą, można to oczywiście dodać do polisy w Warcie. Jednak czy to na pewno będzie najlepsza opcja? Po pierwsze, Warta jest nieco droższa niż na przykład Hestia czy Uniqa, a zakres ochrony jest w niej nieco mniejszy, ponieważ brakuje takich elementów jak szybka diagnoza czy wsparcie psychologiczne. Co istotne, w Hestii i Uniqa można wykupić leczenie za granicą „luzem”, bez konieczności dokupywania innych ryzyk, co jest wymagane w Warcie.

Elastyczność i kontrola nad ochroną

Podsumowując, na powyższym przykładzie widzimy, że takie szersze podejście do skonstruowania klientowi ochrony z dwóch, albo nawet trzech elementów nie tylko może być dla niego tańsze i z większym zakresem, ale daje także większe możliwości zarządzania swoimi polisami, np. w przypadku problemów finansowych czy w sytuacji wyczerpania się konieczności posiadania ochrony od danego ryzyka. Może się zdarzyć, że nasz przykładowy klient nie będzie już potrzebował ochrony na wypadek śmierci, co pozwoli mu na wypowiedzenie jednej polisy (Leaden Hall), podczas gdy pozostałe pozostaną bez zmian.

Uzupełnianie ochrony polisą grupową

Można również zastosować podobne podejście do grup otwartych, łącząc je z innymi polisami. W większości przypadków nie ma możliwości uzyskania wysokiej sumy ubezpieczenia na wypadek śmierci z jakiejkolwiek przyczyny, ani w przypadku poważnych zachorowań, a tym bardziej bez okresu karencji. Ponadto ubezpieczenia na leczenie za granicą w ogóle nie są dostępne w grupach otwartych. Dlatego warto przedstawić klientowi koncepcję, w której kluczowe ryzyka są objęte polisą indywidualną na wysokie sumy, natomiast mniejsze ryzyka można ubezpieczyć w grupie otwartej, gdzie składki są po prostu korzystniejsze niż w przypadku polis terminowych.

Polisy dożywotnie i ze zwrotem składki

Istnieje jeszcze jedna istotna zaleta niektórych produktów indywidualnych, a mianowicie możliwość zawarcia polisy na długi okres, a w przypadku ubezpieczenia na życie – nawet do 100. roku życia. Takie opcje oferują m.in. Generali, Warta czy Vienna Life. Warto również wspomnieć o polisach z gwarancją zwrotu składek, znanych jako polisy na życie i dożycie. Istnieje grupa klientów, którzy oczekują takich rozwiązań i aktywnie ich poszukują. Temat tych polis oraz możliwości, jakie oferują, omówię w kolejnym artykule.